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問答

如何處理廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系？

NADA國際事務(wù)部總裁艾爾伯特：NADA為經(jīng)銷商爭取的權(quán)益包括與廠家保持對話，以及在重要決策中擁有話語 權(quán)。經(jīng)銷商與廠家合作關(guān)系建立的關(guān)鍵在于，雙方應(yīng)該排除差異，尋求共存，經(jīng)銷商需要獲得更多話語權(quán)，切勿等到危機(jī)發(fā)生時(shí)才與廠家建立聯(lián)系，通過平等對話尋 求解決方案。

廠家對于經(jīng)銷商的把控力過大，不止在中國，在其他市場經(jīng)濟(jì)體中也存在，甚至一些廠家在不提前通知經(jīng)銷商的 情況下終止經(jīng)銷權(quán)。不過，美國在1950年施行特許經(jīng)營法后，基本扭轉(zhuǎn)了這一問題，經(jīng)銷商的權(quán)利得以保障。為了更好地解決經(jīng)銷商與廠家的糾紛，特許經(jīng)營法 會經(jīng)常進(jìn)行更新，適應(yīng)多變的市場。

經(jīng)銷商與廠家出現(xiàn)爭議如何解決？

加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會總裁兼CEO布萊爾·奎利：在加拿大，如果廠家和銷售商有爭議，不會立即訴諸法庭，而是由仲裁機(jī)構(gòu)CADA PE進(jìn)行調(diào)解。同時(shí)加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會還會幫助經(jīng)銷商解決從賣車到法律糾紛等一系列問題。

在美國，廠家對經(jīng)銷商的庫存有沒有最低要求？完不成銷售目標(biāo)是否有處罰措施？

NADA國際事務(wù)部總裁艾爾伯特：我們對于中國經(jīng)銷商面臨的庫存壓力很驚詫。為什么賣不出去還要生產(chǎn)？這是不 合乎邏輯的事情。金融危機(jī)時(shí)甚至更早，美國經(jīng)銷商一度也有過庫存壓力大的困擾，但在過去五年中這個(gè)問題已經(jīng)不嚴(yán)重了�？v觀國際，沒有一部法律規(guī)定經(jīng)銷商有 責(zé)任要替廠家解決庫存，這更多是合同上的雙邊協(xié)議，因?yàn)榉�律上沒有相應(yīng)規(guī)定，這就取決于雙方之間的談判，經(jīng)銷商應(yīng)在雙方簽署合同時(shí)對此進(jìn)行約定。

在美國，廠商沒有簽訂這種強(qiáng)制性的年度銷售目標(biāo)，廠家一般是采用激勵(lì)政策，如果銷售達(dá)到什么目標(biāo)就給予相應(yīng)的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金。而且美國經(jīng)銷商的銷售任務(wù)一般是每三個(gè)月制定一次，不會在年初就定下全年的任務(wù)。

中國經(jīng)銷商如何應(yīng)對汽車市場進(jìn)入“新常態(tài)”？

麥肯錫合伙人馬修斯：經(jīng)濟(jì)下行、銷售額下降，確實(shí)讓經(jīng)銷商的生存舉步維艱，但這不僅是中國，而是全球銷售商普 遍面臨的問題。繼續(xù)堅(jiān)持還是退出是每個(gè)經(jīng)銷商都要審慎思考的問題。因?yàn)榻?jīng)銷商雖已投入巨資，但沒有人會保證將來一定盈利。經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)放在銷售數(shù)字 上，而應(yīng)放在技能上，要學(xué)習(xí)如何做好二手車、售后和合理制定服務(wù)價(jià)格。

經(jīng)銷商不應(yīng)只是依賴從垂直網(wǎng)站獲得潛在客戶，而需尋找屬于自己的廣泛客戶基礎(chǔ)和商業(yè)模式，這能降低風(fēng)險(xiǎn)， 使經(jīng)銷商無論身處何種經(jīng)濟(jì)周期下總會有生意可做。還有一條全球放之皆準(zhǔn)的原則便是——不管廠家的商務(wù)政策如何變，經(jīng)銷商要管理好自己的員工，他們才是核心 競爭力。