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【中國汽車零部件網(wǎng)】訊：“東風(fēng)悅達(dá)起亞遇到了前所未有的困難。”在東風(fēng)悅達(dá)起亞全新K5新車上市會的現(xiàn)場，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽開誠布公的“反思式”致辭顯得格外特殊。“我們跑輸了大盤，這是事實。這樣的狀況我們不回避，正視現(xiàn)在的困難，可以激發(fā)我們戰(zhàn)勝困難的勇氣。”

印 象中，這是汽車企業(yè)的高管首次在新車發(fā)布會現(xiàn)場既不吹噓新車亮點，發(fā)言內(nèi)容又不官方客套，實實在在討論企業(yè)目前存在的困難、問題，以及應(yīng)對之策的致辭。另 一個明顯的變化是，一向以青春洋溢的歌舞表演作為新車上市主要風(fēng)格的東風(fēng)悅達(dá)起亞一改此前基調(diào)，以鋼琴曲開場代之，黑白色調(diào)配黑白色系全新K5也顯得莊重 了許多。所有的與眾不同，旨在說明一個問題：東風(fēng)悅達(dá)起亞希望沖破此前的所有困境，重新啟程。

深陷困境

數(shù)據(jù)顯示，今年1-9 月東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量僅為40.1萬輛，不僅未能完成年初預(yù)定的目標(biāo)，還同比下降了12.7%。這對于近些年來苦追猛趕增幅的東風(fēng)悅達(dá)起亞來說可謂反差巨 大。今年8月，東風(fēng)悅達(dá)起亞甚至換掉了一把手，原東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理蘇南永的調(diào)離也被業(yè)界解讀為在為銷量的連續(xù)下跌買單。對于這樣懸殊的業(yè)績和高層人事的 更迭，朱福壽坦言：“東風(fēng)悅達(dá)起亞只是得了一場感冒，長遠(yuǎn)來看，或許是件好事。”

至于東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)歷如此劇烈起伏的原因，朱福壽從內(nèi)外兩 個層面做了全面的剖析。中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：今年1至9月，汽車產(chǎn)銷分別完成1709.16萬輛和1705.65萬輛，產(chǎn)量比上年同期下降 0.8%，銷量僅比上年同期增長了0.3%。“行業(yè)大勢影響到了東風(fēng)悅達(dá)起亞。” 朱福壽說。此外，日系品牌與自主品牌的雙雙逆勢大漲形成了“上壓下擠”的攻勢，搶占了東風(fēng)悅達(dá)起亞的市場份額。據(jù)朱福壽介紹，2012年“釣魚島”事件 后，日系企業(yè)的市場占有率從22%下降到最低時候的9%，總體保持在15%左右。但今年以來，日系企業(yè)僅新品投放就已經(jīng)達(dá)到十幾款。“而在這一輪SUV和 MPV市場的增長中，二者的銷量之和就已占到了整個市場的31%，而東風(fēng)悅達(dá)這兩個板塊只占自身銷量的27%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也不夠及時。”

屋 漏偏逢連夜雨，東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商反水事件也開始被頻頻曝出。這雖與經(jīng)銷商整體生存環(huán)境不佳有關(guān)，但朱福壽也勇于說出了自身的問題。“主機廠與經(jīng)銷商每 個月在為銷量、為提成、為補貼進行博弈，浪費了大量的資源。”朱福壽反思稱，“再加上庫存，現(xiàn)在我們的庫存系數(shù)達(dá)到了3.73，包括經(jīng)銷商本身達(dá)到了 2.0以上，雖然這兩個月經(jīng)歷調(diào)整，庫存系數(shù)整體不是特別危險，但是在遇到困難的情況下，庫存的壓力有可能成為壓倒駱駝的最后一根稻草。”

重新啟程

“我 們要構(gòu)建和諧共贏的主機廠與經(jīng)銷商關(guān)系。”朱福壽直言，現(xiàn)實中我們卻沒有處理好。“要從戰(zhàn)略層面做好頂層設(shè)計，而不是每個月都在變更商務(wù)政策，每個月銷售 部的部長和大區(qū)經(jīng)理都在跟經(jīng)銷商就補貼討價還價，浪費了多少時間，浪費了多少精力。”在朱福壽看來，未來東風(fēng)悅達(dá)起亞在商務(wù)政策的設(shè)定上，需要吸取前幾年 的教訓(xùn)。此外，主機廠要為經(jīng)銷商守土有責(zé)提供很好的條件，創(chuàng)造良好的氛圍，提供強大的資源，以及快速做抉擇的授權(quán)體系。“東風(fēng)悅達(dá)起亞的營銷體系要回歸到 銷售本身，讓全體經(jīng)銷商把主要的精力、主要的智慧、主要的資源放到市場上去，放到競爭對手身上去，只有這樣，雙方才能實現(xiàn)共贏。”