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 陜西德豐吉利旗艦店內(nèi)座無虛席，上百名消費(fèi)者排起長隊(duì)，等待吉利控股集團(tuán)CEO兼總裁安聰慧簽名售車。

“上一次車企總裁親自簽名售車還是在七年前。”汽車業(yè)內(nèi)的一位資深媒體人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，那一年車市低迷，經(jīng)銷商賣車競爭異常激烈。但今年車市的情況比七年前更慘淡。

據(jù)8月11日中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡稱：中汽協(xié)）公布的最新數(shù)據(jù)顯示，今年7月我國汽車產(chǎn)銷分別完成151.80萬輛和150.30萬輛，環(huán)比分別下降18%和16.6%，同比分別下降11.8%和7.1%，產(chǎn)銷降幅數(shù)字均超預(yù)期，車市下延態(tài)勢沒有改變。

自主品牌乘用車在7月雖仍保持上升態(tài)勢，銷量同比增長5.1%，市場份額提高了4.3個(gè)百分點(diǎn)，但慘淡的車市環(huán)境并未讓其感受到絲毫暖意。 “從下半年開始到明年，我國車市很可能不會(huì)再恢復(fù)之前的高增長態(tài)勢，汽車行業(yè)會(huì)進(jìn)行新一輪洗牌。”安聰慧對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說。

“百團(tuán)”大戰(zhàn)

在合資品牌的長期“圍剿”下，自主車企面對(duì)“慢”車市似乎早已適應(yīng)。“對(duì)自主車企來說，每一年的銷售環(huán)境都很艱難，所以遇到車市突變，我們 的心態(tài)或許更平和些。”安聰慧說。面對(duì)合資品牌接二連三的價(jià)格戰(zhàn)攻勢，自主車企已經(jīng)在二三線市場開始打“防守反擊”，這里是他們更為熟悉的陣地。

西安，作為汽車交易最為活躍的二線城市之一，長期以來被自主車企所看重。在西安西部汽車城內(nèi)，各種具有沖擊力的降價(jià)標(biāo)語不時(shí)映入眼簾。“高 溫天、放大價(jià)，官方直降，風(fēng)云23.99萬起”、“你買車我送油，購北汽幻速全系車型，尊享4000元豪華油禮”等口號(hào)沖擊著購車人的眼球。

“這里是西安最大的汽車交易市場，近80%的西安人都在這里買車。”吉利汽車當(dāng)?shù)氐匿N售人員告訴記者，幾乎所有自主品牌和主流合資品牌車型都能在西安西部汽車城內(nèi)買到。這也使得該汽車城成為各大車企營銷手段的集中展示地。

在這里，降價(jià)、送禮等傳統(tǒng)銷售手法已經(jīng)不能刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，他們現(xiàn)在最愛的方式是團(tuán)購。據(jù)記者了解，在8月15日至16日，周末兩天內(nèi)， 該汽車城就有8家汽車品牌做團(tuán)購活動(dòng)。某原價(jià)19萬元左右的合資車型，開展團(tuán)購活動(dòng)后，價(jià)格直降5萬元。冷清的車市在“團(tuán)購”活動(dòng)的刺激下，一下子變得人 聲鼎沸。

價(jià)格已接近探底的自主品牌，團(tuán)購后車型價(jià)格也只能再便宜幾千元，所以送棉被、送油卡、送保養(yǎng)等具體的優(yōu)惠內(nèi)容成為各大商家競爭的區(qū)別點(diǎn)。而 為了烘托氣氛，汽車城內(nèi)兩家實(shí)力雄厚的吉利旗艦店，西安國利和陜西德豐甚至拉來了安聰慧，搞簽名售車。據(jù)記者了解，安聰慧8月15日晚到達(dá)西安后，連夜簽 寫100個(gè)感謝信和名牌，為第二天的限量簽售做準(zhǔn)備。

數(shù)字證明，總裁的魅力還是能帶來銷售業(yè)績的。據(jù)陜西德豐董事長趙素英向記者透露，9點(diǎn)開始的簽售團(tuán)購會(huì)，兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間就賣出了145臺(tái)車，逼近該店一個(gè)月的銷售數(shù)字。

主抓團(tuán)購活動(dòng)的吉利汽車負(fù)責(zé)人告訴記者，團(tuán)購的利潤點(diǎn)雖低，但能產(chǎn)生集客效應(yīng)，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，對(duì)目前的車市來說，不失為一種有效 的促銷手法。據(jù)記者了解，現(xiàn)在包括吉利在內(nèi)的多個(gè)自主品牌紛紛在二三線市場，以團(tuán)購拼銷量，而各車企主抓銷售的一把手也開始啟動(dòng)密集走訪模式，在各重點(diǎn)區(qū) 域親自參與地推。

產(chǎn)品力是“殺手锏”

不過，對(duì)車企來說，降價(jià)和團(tuán)購是一種極易被模仿的銷售手法，要想準(zhǔn)備長期“過冬”，最終還是要拿產(chǎn)品說話。

以吉利為例，今年1-7月吉利汽車?yán)塾?jì)銷售28.17萬輛，逆勢同比增長36%；其中帝豪前7月累計(jì)銷量突破11萬輛，同比增長60%，是自主轎車中為數(shù)不多的幾個(gè)月銷量突破萬輛的車型。

總結(jié)成績，安聰慧認(rèn)為，這與5年前吉利的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型密不可分。2010年，吉利汽車董事長李書福在密謀收購沃爾沃之時(shí)，也希望借此推動(dòng)吉利產(chǎn) 品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。此后，在新平臺(tái)打造的帝豪、遠(yuǎn)景、博瑞等幾款戰(zhàn)略車投入市場后，都獲得不錯(cuò)口碑，這為吉利產(chǎn)品的品牌力提升奠定了基礎(chǔ)。

“現(xiàn)在我們每個(gè)月都要定期與經(jīng)銷商開交流會(huì)，讓他們了解吉利發(fā)展規(guī)劃和動(dòng)態(tài)，同時(shí)也讓經(jīng)銷商就如何應(yīng)對(duì)市場變化獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。”安聰慧對(duì)記者說，月度溝通會(huì)的重點(diǎn)內(nèi)容不是單純搞促銷和降價(jià)，而是狠抓服務(wù)和品牌建設(shè)，這是企業(yè)發(fā)展的根本。

除此之外，改善與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也是吉利應(yīng)對(duì)市場變化所做的調(diào)節(jié)。據(jù)吉利汽車集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰透露，目前吉利對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績考核已經(jīng)改變了過去由廠家主導(dǎo)的方式，而是經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況提目標(biāo)，然后吉利在此基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)20%定任務(wù)。

“在車型分配上，吉利也基本根據(jù)經(jīng)銷商的要求發(fā)車，實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商可以銷售多款車型，實(shí)力弱的就集中銷售幾款熱賣車型。”林杰對(duì)記者說，今 年上半年，吉利經(jīng)銷商的盈利水平達(dá)到了8年來最好狀態(tài)。以西安國利和陜西德豐為代表的優(yōu)秀經(jīng)銷商，甚至又投資數(shù)百萬元對(duì)原有店面進(jìn)行改造升級(jí)為旗艦店，這 在不少經(jīng)銷商宣布退網(wǎng)的當(dāng)下很少見。

但即便如此，由于吉利銷量過于集中在轎車產(chǎn)品上，不少業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，吉利會(huì)因此失去發(fā)展勢頭更猛的SUV市場。據(jù)中汽協(xié)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長 董揚(yáng)透露，自主品牌近幾個(gè)月市場份額提升，主要來自緊湊型SUV的貢獻(xiàn)。長城、長安、江淮、北汽均在SUV產(chǎn)品上受益匪淺。相比之下，吉利SUVGX7 的表現(xiàn)并不理想。

這一問題吉利上下也頗為重視。安聰慧透露，今年年底或明年年初，吉利會(huì)投放一款全新的A級(jí)SUV，未來吉利SUV會(huì)在A00、A0、A、B級(jí)細(xì)分市場上均有布局，車型研發(fā)平臺(tái)也會(huì)切換到全新模式。

事實(shí)上，除吉利外，目前長城、長安等表現(xiàn)搶眼的自主車企，也都在積極規(guī)劃產(chǎn)品，為車市漫長的“冬季”做準(zhǔn)備。“我們起步晚，必須要在產(chǎn)品、服務(wù)上做得比合資品牌好，才能有銷量，所以自主品牌發(fā)展需要時(shí)間并耐住寂寞。”安聰慧說，自主品牌的攻堅(jiān)戰(zhàn)才剛剛開始。