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作為國(guó)內(nèi)合資車(chē)企陣營(yíng)中的“新兵”，廣汽菲亞特克萊斯勒（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“廣汽菲克”）銷(xiāo)售公司希望以創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式切入市場(chǎng)。

2015年7月16日，廣汽菲克銷(xiāo)售公司在上海正式成立。而在備受業(yè)界關(guān)注的菲亞特與克萊斯勒國(guó)產(chǎn)后的渠道問(wèn)題方面，廣汽菲克銷(xiāo)售公司敲定初期挑選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商作為統(tǒng)一銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最終逐步過(guò)度到雙品牌“并網(wǎng)”的渠道模式。

實(shí) 際上，從克萊斯勒J(rèn)eep品牌宣布國(guó)產(chǎn)，到2014年中確定在廣汽菲亞特第二工廠(chǎng)生產(chǎn)，Jeep國(guó)產(chǎn)后的渠道問(wèn)題一直就備受業(yè)界關(guān)注。而隨著廣汽菲克的正 式運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)確定的渠道融合模式，可以有效解決Jeep品牌國(guó)產(chǎn)之后與菲亞特銷(xiāo)售權(quán)的搭配問(wèn)題。對(duì)于菲亞特和克萊斯勒兩個(gè)品牌而言，在新的合資體系內(nèi)實(shí)現(xiàn) “綁腿跑”帶來(lái)的合力值得期待。

渠道融合

在廣汽菲克銷(xiāo)售公司成立儀式上，廣汽集團(tuán)總經(jīng)理曾慶洪的致詞以“祝賀”開(kāi)始，以“希望”結(jié)束。而這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，基本上也概括了廣汽乃至菲亞特克萊斯勒對(duì)于新的銷(xiāo)售公司的期待。

“我 的第一個(gè)希望是‘顧客至上、創(chuàng)新發(fā)展’，就是要服務(wù)第一，這句話(huà)可能是老生新談，我們要做到確實(shí)不容易，所以我們希望顧客至上是廣汽菲克銷(xiāo)售公司一切的出 發(fā)點(diǎn)。只有我們考慮顧客的利益，服務(wù)第一，在質(zhì)量上以最好或者更好，要我們的顧客有實(shí)至名歸的感覺(jué)，我們才能有今后發(fā)展。”曾慶洪表示。

在其看來(lái)，除服務(wù)之外，另外兩個(gè)至關(guān)重要的創(chuàng)新“點(diǎn)”還在于，未來(lái)廣汽菲克的顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、制造商實(shí)現(xiàn)有共同的發(fā)展，共享發(fā)展的成果。除此之外，在廣汽菲克內(nèi)部，雙方股東及管理層要善于溝通和合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

為此，廣汽菲克銷(xiāo)售公司已經(jīng)敲定了與眾不同的渠道模式：在廣汽菲克銷(xiāo)售公司運(yùn)作初期，挑選原廣汽菲亞特和克萊斯勒進(jìn)口車(chē)網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，成為雙品牌所有車(chē)型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。到2018年，廣汽菲克有望建成由500家經(jīng)銷(xiāo)商組成的全渠道、全品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

同 時(shí)，在合資管理模式上，廣汽菲克銷(xiāo)售公司也進(jìn)行了突破性的嘗試：起用職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，建立“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”的績(jī)效考評(píng)體系；采用分級(jí)授權(quán)管理模式，打破已有的 合資企業(yè)中副總以下主要管理崗位一對(duì)一派駐、雙簽體制；改變現(xiàn)行人員派遣模式，將副總以下高管人員的管理權(quán)下放給合資銷(xiāo)售公司。

“這樣的 管理模式，體現(xiàn)了廣汽和菲克，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)，以效率為準(zhǔn)繩的合作理念。”廣汽集團(tuán)執(zhí)行副總經(jīng)理、廣汽菲克董事長(zhǎng)馮興亞表示，“在廣汽菲克的 內(nèi)部會(huì)議上，我曾代表董事會(huì)對(duì)公司中高層管理人員提出了‘建設(shè)中國(guó)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售體系’的愿景。我相信，這支優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必將能把這一愿景變成現(xiàn) 實(shí)。”

按照規(guī)劃，在接下來(lái)兩年時(shí)間里廣汽菲克將有6款產(chǎn)品陸續(xù)投放。“作為一家年輕的汽車(chē)合資公司，廣汽菲克已經(jīng)卸掉所有的包袱和曾經(jīng)取 得的榮耀，從零起步。我們堅(jiān)信，在媒體新老朋友的幫助下，在股東方的全力支持下，在經(jīng)銷(xiāo)商的大力協(xié)助下，廣汽菲克定能厚積而勃發(fā)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速 展露實(shí)力，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。”馮興亞表示。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

當(dāng)然，無(wú)論是廣汽抑或菲亞特克萊斯勒都深知，廣汽菲克是國(guó)內(nèi)合資車(chē)企陣營(yíng)的“后來(lái)者”。廣汽菲克現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)大環(huán)境是，國(guó)內(nèi)車(chē)市逐步進(jìn)入微增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，這也就意味著如果照搬傳統(tǒng)的合資車(chē)企管理、營(yíng)銷(xiāo)模式將面臨較大的挑戰(zhàn)。

而實(shí)際上，從廣汽菲克銷(xiāo)售公司籌備之初，雙方股東就已經(jīng)給出了全新的、區(qū)別以往合資車(chē)企國(guó)產(chǎn)渠道模式的“設(shè)計(jì)草圖”。早在2014年底，廣汽集團(tuán)相關(guān)高層就表示，籌建中的廣汽菲克銷(xiāo)售公司將作為獨(dú)立法人，相比此前的銷(xiāo)售公司更具獨(dú)立性。

其 后，在綜合了菲亞特、菲亞特克萊斯勒（及廣汽集團(tuán)現(xiàn)有合資車(chē)企高管及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（原菲亞特克萊斯勒（中國(guó)）汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總裁兼總經(jīng)理鄭杰出任廣汽菲克銷(xiāo) 售公司總經(jīng)理，主導(dǎo)銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)、渠道拓展等核心業(yè)務(wù)；廣汽豐田市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部原部長(zhǎng)陳道宏升任廣汽菲克銷(xiāo)售公司執(zhí)行副總經(jīng)理，主管人事、行 政、法務(wù)、采購(gòu)等部門(mén)）的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，廣汽集團(tuán)與菲亞特克萊斯勒雙方股東設(shè)計(jì)了廣汽菲克全新的內(nèi)部管理架構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。

“目前，中國(guó)汽車(chē) 市場(chǎng)上的新車(chē)銷(xiāo)售比例還是高于歐美、日本等成熟市場(chǎng)，背后折射更多的是對(duì)于消費(fèi)者用車(chē)全流程服務(wù)的重視程度。所以我想如果我們從消費(fèi)者需求的角度看，如何 才能得到全世界最好的服務(wù)，從這一點(diǎn)出發(fā)，我們和經(jīng)銷(xiāo)商還要付出很多努力。”廣汽菲克銷(xiāo)售公司總經(jīng)理鄭杰表示。

據(jù)菲亞特克萊斯勒公布的統(tǒng) 計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)以進(jìn)口方式銷(xiāo)售的克萊斯勒品牌，2014年在國(guó)內(nèi)全年銷(xiāo)量已經(jīng)突破12萬(wàn)輛。其中，Jeep品牌在華銷(xiāo)量達(dá)到88000輛，同比增長(zhǎng) 49%。按照菲亞特克萊斯勒的戰(zhàn)略規(guī)劃,未來(lái)菲亞特-克萊斯勒計(jì)劃將投資500億歐元，2018年完成全球年銷(xiāo)售700萬(wàn)輛的目標(biāo)。其中，菲亞特品牌要達(dá) 到190萬(wàn)輛，克萊斯勒增長(zhǎng)到80萬(wàn)輛，Jeep品牌同期則要承擔(dān)190萬(wàn)輛的目標(biāo)。

而在中國(guó)市場(chǎng)，廣汽菲克此次公布了未來(lái)幾年的國(guó)產(chǎn)新 車(chē)型計(jì)劃：年內(nèi)國(guó)產(chǎn)Jeep自由光車(chē)型，到2016年年底，將有包括自由光、自由俠在內(nèi)的3款Jeep品牌新產(chǎn)品陸續(xù)投產(chǎn)；未來(lái)5年內(nèi)在中國(guó)市場(chǎng)推出 10款新車(chē)型。將在華銷(xiāo)量從目前的20萬(wàn)輛提升至85萬(wàn)輛。對(duì)于廣汽菲克銷(xiāo)售公司而言，其肩頭的擔(dān)子，似乎比其他任何新成立的銷(xiāo)售公司都要重。