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于先生最近遭遇了一件煩心事兒，他在上海艾車二手車公司買了一輛承諾無事故、里程表真實、關(guān)鍵部位無結(jié)構(gòu)性損傷的凱迪拉克二手車，事后發(fā)現(xiàn)該車里程 數(shù)造假、車輛曾發(fā)生事故并進行過維修。一怒之下，于先生將上述車商告上法庭。雖然最終法院判決于先生勝訴，但事情過了好幾個月，于先生始終沒有拿到該公司 的賠付款。

“不得不說，二手車行業(yè)的水太深了。之前我聽信公司的宣傳，覺得所有車型都經(jīng)過了檢測認證，應(yīng)該沒有問題。現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)所謂的檢測，就是自己既當運動員又當裁判，根本沒有任何透明度可言。”于先生對《第一財經(jīng)日報》記者無奈傾訴。

“確實如此，二手車市場魚龍混雜、信息不對稱，再加上車輛的保養(yǎng)和維修信息，都沒有相關(guān)的信息可供查詢。”上海地區(qū)一家二手車商告訴記者，目前的二手車市場70%以上的交易由小的二手車經(jīng)銷商或者黃牛完成，消費者要買到一輛稱心的車，需要花掉大量的時間成本。

“我們在設(shè)想，是不是可以有一種幫買的模式，類似于房屋中介，負責完成二手車交易中的信息匹配和撮合，幫消費者買到車?”在記者去年參加的一次后市 場會議上，一名后市場創(chuàng)業(yè)者提出這一問題。問題提出后，會場暫時冷場了大概30秒，然后更多的質(zhì)疑聲從各個角落傳出，幾乎所有的人都認為，這一模式不具有 可行性，“你讓消費者拿什么信任你”?

讓消費者拿什么信任你?

在購置二手房時，找中介幾乎是每個購房者的第一想法。但在二手車行業(yè)，找熟人似乎是更為流行的方法。“大家都認為既然是熟人，肯定不會有欺騙的行為嘛。”上述上海地區(qū)的經(jīng)銷商坦言，“你要說找中介或者找人幫買，我也不愿意，憑什么就能信任你?”

如何獲取消費者的信任，是韓光裕和他的車貓團隊也逃不開的問題。車貓網(wǎng)是一個總部在杭州的二手車交易平臺。“很多人會將我們的交易模式歸結(jié)到B2C 行列，其實我們自己更喜歡將自己定位為一個幫買平臺。通過我們的認證撮合買賣雙方完成交易。”車貓網(wǎng)副總裁韓光裕對《第一財經(jīng)日報》記者強調(diào)。

至于如何獲取消費者的信任，車貓網(wǎng)給出的答案和優(yōu)信二手車、車王認證二手車等線上線下交易平臺并無二致。“我們承諾所有的二手車都經(jīng)過我們車貓1058項專業(yè)的檢測和認證，消費者購買我們的認證車，如果出現(xiàn)問題，我們會直接進行賠付。”韓光裕表示。

事實上，做二手車認證并不只有車貓一家，幾乎所有的電商平臺以及線下連鎖機構(gòu)，都有自創(chuàng)或者第三方的認證體系作為背書，車貓作為后來者，有何勝算?

“我們只是將認證作為一個切入口。我們不會參與買賣雙方的價格談判，也不會在交易過程中偏袒于其中任何一方，更不會像別的平臺一樣，參與交易分成。”韓光裕認為。這種“第三方”且不增加買方交易成本的透明方式，可能是車貓能獲取消費者信任的更重要原因。

車況信息透明只是第一步。促成二手車交易的幾個最核心點在于：是否能提供足夠多的車源、便捷的過戶服務(wù)和靠譜的售后保障。

“對于整個二手車行業(yè)來說，足夠好的車源都是交易的基礎(chǔ)。”上述二手車商告訴記者，對于介入二手車幫買模式的車貓來說更是如此，“比如消費者要買一 輛車，你不能只給他推薦一輛車，這樣成交的概率肯定很低。”韓光裕告訴記者。只要有消費者訂單發(fā)向平臺，車貓都會為其推薦多款車型。

那么，車源從哪里來?作為一個交易中間機構(gòu)，車源并不為車貓所獨有，與此同時，別的交易平臺都在通過各種方式搶占車源。“一方面是車商自己放在平臺 上的認證資源，另一方面，我們線下有專門的找車員，發(fā)現(xiàn)有適合的車源會及時上傳和訂單進行匹配。”韓光裕告訴記者。而這顯然也不夠，“下一步我們準備發(fā)展 一些4S店的二手車經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個App，車商下載這個App為我們提供二手車信息，就可以獲得一定的獎勵”。

通過一系列的組合拳，車貓的交易量逐月上升，到5月份，車貓的成交量已經(jīng)達到了600輛。“這個數(shù)據(jù)其實已經(jīng)占到了杭州本地市場交易量的1/10了。”韓光裕告訴記者。

先圈地后盈利的邏輯

從某種意義上說，一個此前不被看好的模式已經(jīng)被車貓一步步做成了。但是，不從交易中提成、只收取部分認證費用，這樣的模式要怎樣才能盈利?

“其實對于二手車交易來說，要盈利本身并不難。”韓光裕坦言，“比如我們的線下檢測中心，會有一些修理廠或者是經(jīng)銷商甚至二手車市場和我們合作，我們的投入并不多，是一個相對輕量化的模式。還有就是整個交易過程中的過戶、保險、金融，我們都有很大的想象空間。”

不過，韓光裕告訴記者，對于車貓來說，當前最重要的并不是考慮盈利。“我們下一步要加快市場布局，今年進入15個城市，準備3年進入60個城市”。 在他看來，要在單個的市場上獲得爆破其實不難，難的是將自己的模式在全國范圍內(nèi)去大規(guī)模復制。“每個區(qū)域市場的特點和成熟度都不同，所以每進入一個區(qū)域市 場，對我們都是一種考驗”。

不過，這是一場不得不經(jīng)歷的考驗。隨著新車保有量的持續(xù)擴大，二手車市場的黃金機會被越來越多的傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。在短短的兩三 年時間內(nèi)，涌入了大量資本。今年以來，BAT明顯加大了對汽車后市場的投入。先是1月份騰訊聯(lián)手京東投資易車(含二手車業(yè)務(wù));3月份，百度領(lǐng)投了優(yōu)信 拍， 4月份，阿里宣布將2014年底上線的二手車交易平臺與本地汽車服務(wù)業(yè)務(wù)進行整合，而就在近期，騰訊又以8500萬美元戰(zhàn)略投資“人人車”

在巨大的外來資本以及具有強大實力的互聯(lián)網(wǎng)公司面前，如果你不能跑得足夠快，那么剩下的出路可能并沒有想象的那么美好。“這個行業(yè)被太多人惦記，所以我們必須要加速布局。”韓光裕告訴記者。

在去年年底完成1000萬美元A輪融資后，韓光裕透露，B輪近2億美元的融資也將在近期到位。隨著資金的進入，車貓將在發(fā)展線下業(yè)務(wù)的同時，進一步拓展后市場汽車金融等業(yè)務(wù)，為拓展產(chǎn)業(yè)鏈條作準備。